Блоги специалистов ООО "СО "Остров 44"

Каждому специалисту нашей компании есть, что сказать! В блогах мы делимся опытом и не только

Аналитика государственных закупок: Первый шаг к успешной тендерной деятельности

Автор: Трещев Видислав вкл. . Опубликовано в Блог Видислава Трещева

 

Анализ тендеров
Для предпринимателей Республики Крым наступила новая эра!

 

В реалиях жесточайшего кризиса каждый бизнесмен, будь то руководитель ООО, ОАО, ЗАО или индивидуальный предприниматель, ищет новые точки сбыта, новые механизмы реализации своего товара или услуг. И государственные закупки могут стать спасательным кругом для малого и среднего бизнеса полуострова.

Ни для кого не секрет, что на обеспечение государственных и муниципальных  нужд выделяются немалые бюджеты. Эти деньги, как известно, нельзя потратить, просто оплатив счета. Для регулирования отношений, направленных на обеспечение государственных и муниципальных нужд  и был разработан Федеральный закон №44-ФЗ от 05.04.2013 года. Контрактная система – это 8 глав, 114 статей и около двухсот страниц печатного текста!

Впечатляет? Отпугивает?

Но не все так страшно, если правильно, с толком и расстановкой, подойти к каждому этапу процесса участия в государственных закупках.

В данной статье хочу поделиться своими соображениями по поводу этапа, которым почему то 99% поставщиков пренебрегают – это аналитика закупок. Я глубоко убежден, что участие в торгах, не проанализировав конкретный электронный аукцион или иную процедуру закупки, это впустую потраченные деньги, время и человеческие ресурсы, на выходе максимум,  что мы получим -  ноль, а, как правило, минус.

Пожалуй, начнем!

Осторожно! Ненужная информация
Попробуйте вбить в Яндексе запрос: «Что такое аналитика закупок» и Вы получите огромное количество рекламного спама. Тут Вам предложат купить дорогостоящие программы, и курсы молодого специалиста по закупкам, и различные вэб-сервисы. Советую Вам купить, что то из вышеперечисленного, если есть лишние деньги или Вы решили прочитать сотни бесполезных страниц «НИОЧЕМ». В данном случае работает аксиома:  «Нет смысла в дорогостоящем программном продукте без специалиста». Вы же не думаете, что купив Photoshop или CorelDRAW вы  получите сногсшибательную графику? Или купив AutoCAD вы сможете изготавливать чертежи не хуже опытного инженера? А может, прочитав «Как стать миллиардером?» Ваш банковский счет начнет расти в геометрической прогрессии? К сожалению нет. Вы зря потратите время и деньги.

Я считаю своим долгом сэкономить Ваши средства, а посему позвольте немного приблизить Вас к первым положительным результатам от участия в тендерах и поведать, что же такое «аналитика закупок». 

Начнем с наглядного примера:

Выдумаем ООО «Победитель». Наделим способностями продавать строительные материалы.

Это конкурентная ниша, стройматериалы закупает большое количество государственных заказчиков, но цена не фиксирована и может быть как 100 так 10000 рублей за единицу товара. Знакомьтесь - тендерный специалист Иван, получил электронную подпись для торгов, аккредитовался на ЭТП, прошел обучение для поставщиков и теперь работает в ООО «Победитель». Специалист нашел действующую закупку с Начальной максимальной ценой контракта (НМЦК) 600 тыс. рублей. Изучив тендерную документацию, Ваня понимает, что наше ООО сможет поставить материалы за 330 тыс. рублей. Далее Иван идет к руководству, утвердить цену, с которой  ООО «Победитель» будет выходить на тендер.  Допустим, что это запрос котировок (предложений) и ценовое предложение можно подать лишь раз, а если не угадали цену, то привлекательный контракт уйдет конкуренту ООО «Лузер».

Второй вариант развития событий: Даем слишком низкую цену, побеждаем в торгах (рисуем +1 в статистику победных тендеров), но остаемся с минимальной прибылью или вообще без нее.  Вот в этот момент перед руководителем встает дилемма, какое правильное решение принять? Как не потерять прибыль и как грамотно взять на себя ответственность? В идеальной истории Иван должен выдать начальнику аналитическую выкладку и конечный вывод, который и станет решающим в принятии решения. Но такое, к сожалению, бывает только в сказке. На практике это выглядит так: Руководитель или менеджер считает стоимость на основании прайсов и подает предложение 330 тыс. рублей. Вроде бы победили и заработали, но осадок остался. После вскрытия конвертов мы видим, что ближайшее предложение было 450 тыс. руб. и 120 тысяч уходят в «зрительный зал», а точнее в бюджет.

На эту разницу можно было бы подарить цветы сотрудницам, еще и на премию Ивану хватило бы.

А теперь давайте серьезно! Перед тем как идти к Директору необходимо провести аналитику конкретной закупки. Вот перечень первостепенных отчетов, которые должен составить специалист по закупкам:

 

Аналитические отчеты- История закупочной деятельности госзаказчика;

- Средний процент снижения НМЦК;

- Среднее число участников в закупках;

- Анализ торгов по конкретной отрасли.

 

 

Это четыре столпа, на которых строится аналитика тендеров. Это то, что обязательно надо делать перед каждой закупкой. Разберем вкратце каждый отчет:

 

История закупочной деятельности госзаказчика.

 

Это самый простой отчет из всех. Надо банально провести анализ закупок конкретного заказчика. Посмотреть план-график. Определить повторяются ли предметы контрактов  из года в год. Какая разница в НМЦК повторяющихся товаров. Сравнить заявленные НМЦК и цены заключенных контрактов. Разобрать ход торгов по конкретной, интересующей Вас, тематике. Посмотреть, кто из поставщиков участвовал в прошедших торгах, тем самым определить потенциальных конкурентов. И из полученных данных можно будет делать вывод о добросовестности заказчика и участников закупки.

 

Процент снижения НМЦКСредний процент снижения Н(М)ЦК.

 

Для меня это самый интересный отчет. Из среднего процента снижения можно сделать выводы, например: задушат ли Вас демпингом, присутствует ли сговор, кто из участников просто статист, а кто потенциальный исполнитель, на сколько завышена НМЦК изначально и т.д.

 

Среднее число участников в закупках;

 

К сожалению, для поставщиков конкуренция растет, и этот процесс не остановить. Все больше компаний нанимают специализированные организации для ведения закупочной деятельности. Приходится прибегать к нестандартным методам, что бы спрогнозировать цены. Но по опыту могу с уверенностью заявить, что в каждой конкурентной нише есть свои исключения и Ваша задача, как поставщика, найти среди моря закупок свой исключительный островок. Для этого и нужен постоянный мониторинг закупок и количества участников в них.

 

Анализ торгов по конкретной отрасли.

 

В каждой конкретной отрасли есть свои направления. Аналитика этого конкретного направления и нужна тем, кто ищет не среднестатистические тендеры, а высокорентабельные контракты. Зачем заключать 10 малобюджетных контрактов, если можно заключить один, но с высокой рентабельностью. Отраслевая аналитика показывает потенциал рынка. И так по кирпичику начинаете разбирать весь этот потенциал, и понимать все хитрости госзаказчиков. Всегда стоит помнить, что обязательства по исполнению контракта вы берете не на сумму, а на каждый заключенный контракт.

 

Сфера контрактной системы, как лабиринт и в ней легко заблудиться или свернуть не в том направлении, и если в лабиринте Вы просто выбираете другой путь, теряя только время, то в госзаказе вы еще теряете деньги и авторитет.  И только комплекс аналитических отчетов поможет Вам избежать рисков и в конце найти верную стратегию  развития Вашего бизнеса в сфере государственных закупок.  

 

Вот и все, что хотелось сказать в данной статье.

 

Искренне желаю Вам контрактов с большими цифрами, а не количества выигранных тендеров!

До новых встреч.